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Una receta para cada productor

El campo no para. Pese a la emergencia sanitaria, la maquinaria productiva continúa su marcha. Por eso se ven cosechadoras levantando los últimos lotes de girasol, algunas otras recolectando los primeros de soja. Y por eso en Bioterra ya están trabajando a fondo con el ciclo 2020/21. 

Mientras miran de reojo la precampaña de fina, desde que arrancó abril los asesores de la agronomía tienen puesto el foco en la precampaña de maíz, el cultivo que en los últimos años ha tenido su revolución en esta zona de la provincia de Buenos Aires. 
“Nosotros siempre fuimos representantes de Bayer, que hasta hace un año vendía sólo productos químicos, insumos específicos para los distintos cultivos, y al fusionarse con Monsanto ahora lanzó la paleta de los maíces de Dekalb, que son los híbridos más sembrados del país. Entonces ahora trabajamos toda la paleta química de Bayer más todos los maíces de Dekalb. Y el momento de definir la siembra de maíz es ahora”, explica el ingeniero Matías Fik, uno de los tres asesores agronómicos que se desempeña en Bioterra. 
“El foco hoy lo ponemos en maíz, sin sacarle la vista de encima a la precampaña de fina, para que cada productor se lleve el híbrido que quiere a medida de lo que siembra. Es decir, el calibre o el tipo de semilla que necesita para su máquina. Porque el stock de semilla, que ya está definido, cuando se termina, se termina…”, se suma el ingeniero Agustín Rodríguez. 
“Años anteriores había buenas precampañas de fina, hoy en este contexto de tanta inestabilidad en el plano político y económico, muchos productos se van usando en el momento, no se compran con anticipación. Entonces las campañas de agroquímicos están más acotadas. En cambio, en lo que respecta a la precampaña de semilla de maíz, el productor ya tiene definido o sabe lo que va a sembrar en octubre o noviembre”, agrega.

– Teniendo en cuenta que todavía no se cosechó el maíz de la campaña que estamos terminando, ¿cómo se hace para sentarse con el productor y hacerlo pensar en la siembra de la que viene?
– Fik: Es cierto que es raro, pero funciona así. Ahora ya pueden comprar lo que van a sembrar en octubre o noviembre. Ocurre que cuando se termina la semilla, ya está. No hay vuelta atrás. Pero además, contamos con el aval de muchos ensayos de esos materiales en nuestra zona, y el productor tiene certeza de lo que está comprando. Tiene un amparo técnico y una recomendación que le da seguridad. 
– Rodríguez: En los cultivos de gruesa siempre está todo más definido con mucho tiempo de anticipación porque hay diferencias significativas entre sembrar un girasol, un maíz o una soja. Inclusive cuando dejás los barbechos largos, el agroquímico que le aplicás va en función del destino del lote. Entonces, el productor ya sabe dónde va a hacer maíz. 
– Fik: Los cultivos de gruesa se definen según el tipo de campo que tiene cada uno. Para fina son todos los lotes, para gruesa sabés que unos pocos lotes son para girasol, tenés otros para maíz, y el resto son para soja.
 
– Pero la situación del maíz ha cambiado mucho en las últimas campañas. 
– Fik: Sí, el maíz ha entrado mucho más. Antes iba definido a los mejores lotes del campo, y gracias a la mejora genética que han tenido los materiales y al cambio de manejo en la zona, hoy entra en todos los ambientes y le está peleando y sacando la superficie a la soja. 
– Rodríguez: Es gruesa es el cultivo más noble, el más estable.
– Fik: Al maíz lo podés hacer a medida del campo. Si tenés un campo con limitante, que tiene tosca por ejemplo, sembrás un híbrido más rústico, que se adapte bien a ese ambiente, y con muy baja densidad de plantas. En esta zona se están sembrando entre 20 y 30 mil plantas por hectárea, que es un planteo que se adapta bien a esos ambientes complicados, y lográs sacar 4000 / 5000 kilos de maíz frente a 1000 kilos de soja, que es lo que se va a cosechar este año. Ese número da mucho mejor. 

A la espera de la cosecha de los maíces del ciclo 2019/20, Bioterra ya trabaja fuerte en la pre-precampaña maíz 2020/21 con una gran cantidad de ventajas

– ¿Qué panorama tienen de la cosecha gruesa? 
– Fik: Fue un año muy raro. Venía todo excelente, con buenas lluvias en enero, los cultivos venían espectaculares, y se cortó el agua a fin de febrero con dos semanas de calor que cocinó todo. Frente a eso, los girasoles casi que ya estaban hechos, pintaban un poco mejor de lo que terminaron dando. Tuvieron una merma de rendimiento. Los maíces venían muy bien y alguna merma van a tener, pero van a andar bien igual, van a terminar dando buen resultado. Y la soja se hizo pedazos. Es la que más sufrió. Ya hay lotes que se están cosechando y están dando entre 1000 y 2000 kilos. 
– Rodríguez: El productor no va a tener mucho dinero disponible. Al ser una cosecha gruesa acotada, y viniendo de una cosecha fina que fue media, porque en algunos lados fue muy buena y en otros fue regular, no habrá mucho disponible. 
– ¿Eso complica la toma de decisiones para la campaña que empieza? 
– Fik: Lo que tiene a favor Dekalb es que ofrece herramientas financieras con pago el año que viene. Entonces el productor puede comprar la semilla y pagarla con el maíz que coseche en 2021.
– Rodríguez: En el caso de los agroquímicos también. Hay posibilidad de hacer canje, cancelar con cheques y tarjetas. Se puede financiar. Incluso algunas tarjetas quedan en pesos. Entonces, ante las necesidades de las semillas de maíz y los agroquímicos que van a fina, hay manera de empezar. Hoy Bayer ofrece buenas herramientas de financiación y en cuanto al costo está muy parejo con la competencia. 
– Fik: El productor que quiere comprar semilla de maíz va a tener ahora el precio más barato sea la forma de pago que sea, con tarjeta, en efectivo, o con maíz al año que viene. 

“Lo que tiene a favor Dekalb es que ofrece herramientas financieras con pago el año que viene. Entonces el productor puede comprar la semilla y pagarla con el maíz que coseche en 2021”

– Están en un negocio muy competitivo, ¿cuál es la fortaleza que tiene Bioterra para diferenciarse? 
– Fik: Nosotros somos cuatro ingenieros que brindamos un asesoramiento técnico – comercial, que buscamos hacer una venta relacionada o aplicada a un manejo técnico. Y ese manejo no se puede hacer a través de una recomendación realizada por teléfono. Hay que ir al campo y ver la realidad que tiene el productor. No vendemos una receta. 
– Rodríguez: Nosotros priorizamos el aspecto técnico. No buscamos imponerte un determinado producto. 
– Fik: Vamos al campo, vemos cuál es la problemática, el planteo del productor, charlamos sobre lo que pretende y en función de eso hacemos la recomendación. Le indicamos cuál es la salida, qué es lo que tiene que hacer. Al margen de lo comercial, hacemos foco en lo técnico y eso al productor le da seguridad. Porque sabe que uno no le está vendiendo lo que quiere si no lo que él necesita. 
– ¿Realizan muchos ensayos propios? 
– Rodríguez: Sí, eso es fundamental. Dentro de las paletas de agroquímicos e híbridos posicionamos los productos que anden bien en esta zona. Y para eso previamente probamos todo a campo con ensayos. Todos los años, previo al lanzamiento, hacemos un desarrollo técnico para la zona. Porque hay que conocer cómo responden acá. En base a eso bajamos la recomendación al productor, y lo podemos llevar al campo y mostrarle en el lote lo que le estamos diciendo y se saca las dudas. Entonces se siente respaldado. Es una metodología que cuesta más, porque operativamente insume más tiempo. Pero la idea de la agronomía es no abarcar tantos clientes sino tener un número más acotado y brindarles un muy buen servicio. 
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Fina 2020/21: empate
técnico entre trigo y cebada 
A la hora de hacer una estimación de cómo se repartirá la superficie de fina en la campaña 2020/21, lo ingenieros de Bioterra coinciden que se viene un empate técnico entre el trigo y la cebada.
“La cantidad de hectáreas de fina y de gruesa va a ser similar al año pasado, mientras que dentro de la fina, la superficie que tendrán trigo y cebada depende mucho del mercado, y hoy eso todavía no está definido”, explicó el ingeniero Agustín Rodríguez. “Estimo que la división será un 50 y 50, o casi. No habrá mucha diferencia”, agregó. 
“Con el paso de los años la realidad de la fina fue variando. Al principio era todo trigo, después llegó a ser un 90% de cebada, luego pasó a ser 60 / 40 y hace un par de campañas se equiparo y quedaron casi 50 y 50”, indicó el ingeniero Matías Fik.
“Incluso en lo que tiene que ver con la evolución de los materiales y productos el trigo hoy viene mejorando mucho. En los años en que creció tanto la superficie de cebada, el trigo se había quedado un poco en ese sentido. Pero hoy hay materiales nuevos para probar que se vienen adaptando bien a la zona. Entonces el productor le tomó un poco más de confianza al trigo”, completó Agustín. 
“Hay materiales en la actualidad que le compiten en rinde a la cebada, que era una de las ventajas que tenía al hacer la comparación con el trigo”, aportó Matías.
Los ingenieros suman otro punto a favor del trigo por estos tiempos: la fluidez en la comercialización. “Es cierto que hoy te puede dar mejor el número de la cebada, pero después tenés algunas circunstancias de comercialización que te hacen ruido. Si el productor quiere ir a lo seguro, siembra trigo, que sabe que lo vende condición cámara y listo”, dijo Rodríguez. 
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